精彩回顾！Ruby 十年外贸经验分享会（内附总结笔记）

7月11日，佛山市大本钟举办了一场由Ruby老师主讲【SOHO十年外贸成单经验分享】，分享陶瓷外贸“奇葩”经验。此次分享，深得外贸人员的喜爱！以下是Ruby老师课后对分享会后进行的精华总结。此处惊喜多多，请自行收藏和点赞哦！

  我经常说外贸人员就是拿着卖白菜的佣金，担着卖白粉的心。因为一不小心，就掉坑里。在7月11日的外贸经验分享会上我按照外贸完整的流程分享的那些经验教训，都是一次一次的交学费后才学到的。In the school, you are taught a lesson and then given a test. In life, you are given a test that teaches you a lesson. 

我主要分享了：

1. 我捡到的“馅饼”：

我是怎样在20分钟内把陌生人聊成我的大客户；除了我们所知的开发客户的基本工具，我所用的一些非常规的方式。

2. 我踩过的“坑”：

我是怎样被黑客黑掉六七十万人民币的货款；舱单没上，导致无法报关，无法上船，如何减少滞箱费；包装不合格，导致客户收到货之后1/3的货物损失严重；VGM没提交，无法上船；第三方检验BV人员不配合，柜子装不了；等等。掉进太多的坑，交过太多的学费，也总结出了一套自己可以出力，但少掏钱的打法。

有人说：只要把英语学好，外贸就一定能做好。错！学英语固然重要，英语好会锦上添花，但是最根本的是要有对产品，对行业，对市场有足够的专业认知。故人云“读万卷书，行万里路”，外贸行业同样适用。

（1）. 读万卷书—–要有强大的知识储备，让客户觉得你专业又有趣。

对产品生产的每个细节，对自身所在行业的行规要求，对产品主推市场的了解，你的专业度会让客户be impressed. 比如，客户说你价格比别人贵，你应如何去解释产品的价值，千万不要说“different quality”，要说就说你的产品如何different, 例如你的瓷砖是如何上釉的，上的是什么釉，产品是如何包装的，以及其他个性化的服务，总之如果你可以让客户感觉物超所值，那么再贵的产品也会有人买。比如，目标市场需要哪些产品资格证书；目的地清关所需资料是否具备；你报客户FOB价格，是含THC还是ORC；需不需要做熏蒸。等等。

还要对目标客户所在国家的地理人文有所了解，这是跟客户聊天的谈资（conversation material), 让客户be surprised。对目标国家天文地理历史人文越了解，你跟客户的话题就越多。跟客户聊家庭有几个人，这是低阶玩法。跟客户谈他们的历史和人文，才是高级玩法。

你在课堂上学到的产品知识或者你读的书籍，可能现在看似无用，但是总有一个时机，它会让你与众不同，它会帮到你。

（2）. 行万里路—-实践出真知，经验可以COPY。

俗话说“没吃过猪肉，还没见过猪跑路嘛!”现在是信息化时代，很多别人的经验都可以COPY成自己的。所以多向别人请教，多去咨询聆听，你也可以“狐假虎威”地hold客户。但纸上得来终觉浅，只有自己真的去做，出了错，交了学费，才会真正地长心眼。

外贸是个磨人的行业，但是哪个行业又省心呢？但再难的行业，依旧有人做得风生水起。所以不要报怨，要先装备自己。海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。只要你有强大的专业知识储备，再加上一些小技巧，你也可以顺风顺水。

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