《市场营销策略》专题！为什么说没有相关营销策略，购买LINKED IN客户数据毫无价值？

   现在网络营销平台的普遍使用，越来越多的外贸人员通过网络营销平台去开发新的客户，也有外贸人员通过一些渠道购买海外客户数据添加好友或通过系统每天大量群发开发信邮件，但大部分通过率不高或邮件石沉大海，询盘不多。如何筛选并判断客户是有有价值？如何在网络世界的薄弱信任关系里，如何做到降低或消除对方在网络上对我们的不信任感，以及达成最终目标促成返单？最终原因是“不了解营销策略，不发将其转化为销售，购买客户数据则变得毫无用处”。下面文章由BLACKETT Ian 陈恩老师分享：

1、营销组合的三大因素。

2、运用“营销分析”帮助识别客户的个人资料。

3、如何通过渠道收集潜在客户的数据库？

4、什么是社交媒体数据分析？

5、如何以知识为基础做明智的决定？

6、如何做营销策略、价格策略？

7、如何运用营销工具达到理想效果？

8、如何获得“市场情报”？

Why Buying LINKED IN Customer Data without an Underlying Marketing Strategy is Useless?

（为什么说没有相关营销策略，购买LINKED IN客户数据毫无价值？）

市场营销基础知识：营销组合

众所周知，营销组合（由产品、价格、地点和促销组成）是实现有效营销所需的各种因素的完美组合。

价格是营销组合中最重要的因素之一，因为它是营销组合中唯一为组织创造企业营业额的因素。 

营销组合其他3个因素是组织的可变成本；

●产品 – 设计和生产产品需要成本。

●地点 – 分销产品需要成本。

●促销 – 促销产品需要成本。

价格必须支持营销组合其他因素。定价不是件容易的事情，必须反映供需关系。价格太高或太低，可能意味着企业销售损失。

您理想的客户资料是什么样的？

●为有效地使用LINKED IN数据，你的营销分析应能够帮助你识别理想客户个人资料。

●LINKED IN个人资料中关键部分，比如：地点、行业、职称和公司规模，都是分析新客户的宝贵数据。 

但是，如果没有客户分析、市场知识和市场情报，这些数据也毫无用处。 

●LINKED IN个人资料文件中这些关键数据仍然只是一份简单的数据，还需要您转换成符合销售要求的信息。

没有潜在客户数据库分析和转换战略，数据毫无用处

客户数据向我们说明了什么？

●客户分析可为您提供关键点，接触潜在客户。

●也是使用客户行为数据，通过市场细分和预测分析制定关键业务决策的过程。

捕获客户数据或购买数据的工具 

如果客户数据不是通过自有渠道获取的，就不可能在其中找到“隐藏的宝藏”。购买数据无法确保拥有可供分析的准确的客户数据。 

客户数据可通过以下方式获取：

●公司网络跟踪：使用cookies等捕获在线活动和客户偏好，了解客户与网站的互动情况。

●公司电子商务结帐环节：获取联系方式和购买历史记录，以及客户在初始互动和最终购买之间花费的时间。

●公司销售线索表格：获取身份数据。

社交倾听：帮助了解客户对公司品牌及竞争对手的看法。

●公司调查：收集描述性数据并获取客户意见和观点。

没有社交营销，数据毫无价值。

为何要强化产品知识 了解您的产品及其价值？

没有对产品的深刻了解，就不能制定国际营销策略，这是必须知道的。产品知识是营销策略决策的核心。意味着负责营销策划的人员应当是行业专家。

产品知识是必不可少的销售和营销技巧。了解产品功能可以使销售和营销人员准确地、有说服力地展示产品价值。

客户更有可能信任那些对自己和所销售的产品充满信心的销售人员。信心是通过积累产品和服务知识建立起来的。

使用目标市场各种信息来源，了解有关产品或服务的更多信息，是很重要的。包括：

●您自己使用产品的经历

●产品手册，如宣传册和目录

●在线论坛

●客户反馈

●贸易和工业出版物

●内部销售记录

●团队成员

●参观生产厂商

●加入大本钟销售培训计划

●竞争对手的信息。

没有价格策略，数据毫无价值。

定价

在国际范围内定价是一项复杂的任务。除了考虑固定和可变成本、竞争和目标群体等传统价格因素外，企业还需要考虑其他因素，如：

●运输成本

●关税，进口税

●汇率波动

●目标市场个人可支配收入

●客户希望使用的支付货币 

●目标国家总体经济状况以及对定价的影响。

●互联网带来了更多挑战，客户可以浏览全球价格并从全球各地购买商品。全球竞争对手可能会降低运营成本，从而增加了你的竞争压力和定价压力。

定价因素

定价应考虑以下因素：

●固定和可变成本

●竞争情况

●公司目标

●定位策略

●目标群体和愿意支付的价格

●一个企业可以采用多种定价策略，而定价策略往往取决于企业目标。

没有营销工具，数据毫无价值。

没有市场情报，数据毫无价值

市场情报

●市场情报可以让您深入了解不久的将来会发生什么变化。

●这个过程要求我们将数据转化成信息，然后转化成情报。

●通过了解行业、自身和竞争对手，帮助制定战略。

●市场情报是战略业务分析的根本。

●有助于确定需要改进的地方、风险和机遇。

● 削减与竞争相关的绩效差距。

 以下是一个基本示例：

●数据 – 我们产品的生产成本增加了5％。

●信息 – 新的海外设施拥有较低的劳动力成本。

●情报 – 我们的主要竞争对手即将在印度收购一家工厂数据、信息和情报之间的差异有时很微妙，但真实存在。

●数据 – 未关联的信息。

●信息 – 通过理解数据关系加深了解。

●情报 – 整理信息，充分了解对企业的影响和影响。