11 December 2019

信任是重中之重，信任是成交的根本，所有的销售技巧是对信任的诠释，技巧可以縮短客户对你信任的过程。 将产品销售出去是首要问题，但产品的销售不是一次性的，产品销售出去后，如何让客户信赖你更是重中之重。具有良好的服务意识和习惯，决定了客户的信赖程度和认可度。 如何做才能让客户有信任感呢？ 1.亲和力缩短与客户的距离。 充分调动敏锐的观察力，热情地与他人相处，培养良好的亲和力，拥有足够的亲和力非常必要，要明白，在客户心中树立值得信赖的亲和形象非常重要。 2.提供咨询法。 以同情心帮助客户找到他要的产品。 3.老实销售法。 用诚恳、忠实的态度对待客户。 4.专注于产品。 最好能显示出比客户的知识更加丰富，不仅是关于他们所销售的产品和服务的相关知识，还包括客户的业务操作范围，比如如何与对手竞争、如何计划财务等。因为客户希望获得建议和解决方案，而不仅仅是选择。销售员能够为客户提供帮助、忠告和建议，并能积极影响。 大本钟陶瓷卫浴英语外贸销售课程，根据企业发展需求和外贸销售的现实能力，符合企业和外贸销售的实际情况，全面调查分析编制实用教材，进行针对性的落地培训。 助陶企顺利发展海外市场和提升外贸销售的行业英语能力和销售能力，增加行业专业知识和行业的国际标准； 增加销售业绩； 提高企业文化形象。

陶瓷外贸行业 15 单章，是基于 Blackett Ian 陈恩 先生作为买家和卖家的经验，设计、定制、撰写的有完整销售流程与营销知识。主题集中在知识、实施词汇和句子，以销售过程中强化口语与写作能力，销售方式与营销技能。 内容和目标： 大本钟陶瓷英语外贸销售课程，为您提供陶瓷行业英语的专业知识、销售技能和话术技巧接待外国客户能够轻松设定和衡量目标，从而使您的工作高效率获取最大业绩的回报。 帮助外贸人改变观念，突破传统思维，建立吻合客户和市场需求的销售和营销模式。 提升服务和管理技能，突破销售成交障碍。 掌握有效的外贸营销技能，有效运用公司的核心竞争优势销售。 掌握如何有效与客户沟通，重点客户项目管理和客户跟进技能。 学习销售谈判实战技能，有效接待及维护客户技能。 掌握如何拜访海外客户的实战技能，学习开发目标市场客户方法和思路。 答疑解惑销售过程中的疑难和困惑，提供和分享团队管理工具和方法。 培训通过互动方式，课程结合企业具体状况设计，案例讨论，实战工具提供，使学员培训理念，技巧，案例，游戏为一体，体现了参与性，趣味性和实战性。 教材简介《陶瓷卫浴英语外贸销售课程》《MP3 录音》Blackett Ian为陶瓷外贸行业撰写完整的中英文学员教材。15 单章详细介绍外贸销售人员整个销售流程和营销知识。教材及录音有助于学员记忆、练习有用的表达方式和产品专业知识。 合适工作应用者： 希望提高工作英语口语水平和专业知识；外贸销售能力 ,有一定英语基础，但想要加强英语综合应用能力的职场充电者,陶瓷销售、外贸、陶机及色釉等相关行业从业人员,外销人员及出国技术服务人员,学习完基础英语者,学习完公共英语一级。 陶瓷企业外贸销售与营销课程： 1、“新营销” 单独的课程帮助外贸销售人员学习： 陶瓷企业中每个买方在寻求购买产品时实施的步骤和使用的工具.学 习过程有助于外贸销售人员有效瞄准客户。实施有步骤销售进程，避免浪费时间和精力。用正确的方法寻 求客户，少走弯路。 2.“接近和接收潜在客户” 单独的课程帮助外贸销售人员学习; -如何利用营销知识和技能，尊重商业文化礼仪。 因在不同的情况下接触潜客户，例如：在参展上接待外国潜在客户、在公司展厅(陈列室）、在互联网上、 在使用社交软件上或在他的国家访问客户，都依赖于有不同的规则和文化礼仪。外贸销售人员需要识别和 使用正确的方法。 3.“产品的知识与市场情报” 单独的课程帮助外贸销售人员学习; 关于产品知识，国际标准，国家标准，客户个人标准。 4.“筛选访客和潜在客户” 单独的课程有助于外贸销售人员学习;如何对买家类型进行分类，以选择正确的营销方式进行谈判。 如何使用产品的类别为基础，查询客户的需要、需求和利益。 5.“瞄准目标客户” 单独的课程帮助外贸销售人员学习和实施，如何瞄准潜在目标客户。 6“陶瓷产品介绍” 单独的课程有助于外贸销售人员学习和实施；如何以专业的方式介绍他们的产品，增强功能和价值 7.“产品和服务的报价” 单独的课程帮助外贸销售人员学习和实施；专业的报价流程，使用正确的销售技巧，避免客户讨价还价的 陷阱，避免在产品报价时存在错误。 8.“谈判” 单独的课程帮助外贸销售人员学习和实施;与潜在客户谈判和专业技能。使用客户行为进行有效谈判。 9“娱乐和餐饮礼仪” 如何在各种情况下实施适当的餐饮礼仪。 10.“包装和营销包装” 单独的课程帮助外贸销售人员学习;如何引入产品包装和包装作为产品的附加值。了解包装和运输标志要求 …

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7月11日，佛山市大本钟举办了一场由Ruby老师主讲【SOHO十年外贸成单经验分享】，分享陶瓷外贸“奇葩”经验。此次分享，深得外贸人员的喜爱！以下是Ruby老师课后对分享会后进行的精华总结。此处惊喜多多，请自行收藏和点赞哦！   我经常说外贸人员就是拿着卖白菜的佣金，担着卖白粉的心。因为一不小心，就掉坑里。在7月11日的外贸经验分享会上我按照外贸完整的流程分享的那些经验教训，都是一次一次的交学费后才学到的。In the school, you are taught a lesson and then given a test. In life, you are given a test that teaches you a lesson.  我主要分享了： 1. 我捡到的“馅饼”： 我是怎样在20分钟内把陌生人聊成我的大客户；除了我们所知的开发客户的基本工具，我所用的一些非常规的方式。 2. 我踩过的“坑”： 我是怎样被黑客黑掉六七十万人民币的货款；舱单没上，导致无法报关，无法上船，如何减少滞箱费；包装不合格，导致客户收到货之后1/3的货物损失严重；VGM没提交，无法上船；第三方检验BV人员不配合，柜子装不了；等等。掉进太多的坑，交过太多的学费，也总结出了一套自己可以出力，但少掏钱的打法。 有人说：只要把英语学好，外贸就一定能做好。错！学英语固然重要，英语好会锦上添花，但是最根本的是要有对产品，对行业，对市场有足够的专业认知。故人云“读万卷书，行万里路”，外贸行业同样适用。 （1）. 读万卷书—–要有强大的知识储备，让客户觉得你专业又有趣。 对产品生产的每个细节，对自身所在行业的行规要求，对产品主推市场的了解，你的专业度会让客户be impressed. 比如，客户说你价格比别人贵，你应如何去解释产品的价值，千万不要说“different quality”，要说就说你的产品如何different, 例如你的瓷砖是如何上釉的，上的是什么釉，产品是如何包装的，以及其他个性化的服务，总之如果你可以让客户感觉物超所值，那么再贵的产品也会有人买。比如，目标市场需要哪些产品资格证书；目的地清关所需资料是否具备；你报客户FOB价格，是含THC还是ORC；需不需要做熏蒸。等等。 还要对目标客户所在国家的地理人文有所了解，这是跟客户聊天的谈资（conversation material), 让客户be surprised。对目标国家天文地理历史人文越了解，你跟客户的话题就越多。跟客户聊家庭有几个人，这是低阶玩法。跟客户谈他们的历史和人文，才是高级玩法。 你在课堂上学到的产品知识或者你读的书籍，可能现在看似无用，但是总有一个时机，它会让你与众不同，它会帮到你。 （2）. 行万里路—-实践出真知，经验可以COPY。 俗话说“没吃过猪肉，还没见过猪跑路嘛!”现在是信息化时代，很多别人的经验都可以COPY成自己的。所以多向别人请教，多去咨询聆听，你也可以“狐假虎威”地hold客户。但纸上得来终觉浅，只有自己真的去做，出了错，交了学费，才会真正地长心眼。 外贸是个磨人的行业，但是哪个行业又省心呢？但再难的行业，依旧有人做得风生水起。所以不要报怨，要先装备自己。海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。只要你有强大的专业知识储备，再加上一些小技巧，你也可以顺风顺水。 【大本钟陶瓷企业外贸销售与营销培训课程】 为您提供陶瓷行业英语的专业知识、销售技能和话术技巧接待外国客户能够轻松设定和衡量目标从而使您的工作高效率获取最大业绩的回报帮助外贸人改变观念，突破传统思维建立吻合客户和市场需求的销售和营销模式提升服务和管理技能突破销售成交障碍课程。 适合人群： （1）希望提高工作英语口语水平和专业知识；外贸销售，有一定英语基础，但想要加强英语综合，有一定英语基础，但想要加强英语综合应用能力的职场“充电”者。 （2）陶瓷销售、外贸、陶机及色釉等相关行业从业人员；外销人员及出国技术服务人员。 【大本钟陶瓷英语口语销售进程】 旨在为陶瓷外贸人员提供英语环境获得增强销售知识的实操练习机会重点是可以与国际买家进行有效沟通实现有质量的销售课程目标提高口语能力，增加销售额提高销售效率，确保返单扩大自身在陶瓷销售相关的特定领域的知识弥补在知识和文化或技能方面的不足提高分析、倾听、提问的能力，以便了解客户需求为缺乏的知识领域，文化行为或技能上提供补救措施发展和提高销售管理的技能课程。 …

精彩回顾！Ruby 十年外贸经验分享会（内附总结笔记） Read More »

   现在网络营销平台的普遍使用，越来越多的外贸人员通过网络营销平台去开发新的客户，也有外贸人员通过一些渠道购买海外客户数据添加好友或通过系统每天大量群发开发信邮件，但大部分通过率不高或邮件石沉大海，询盘不多。如何筛选并判断客户是有有价值？如何在网络世界的薄弱信任关系里，如何做到降低或消除对方在网络上对我们的不信任感，以及达成最终目标促成返单？最终原因是“不了解营销策略，不发将其转化为销售，购买客户数据则变得毫无用处”。下面文章由BLACKETT Ian 陈恩老师分享： 1、营销组合的三大因素。 2、运用“营销分析”帮助识别客户的个人资料。 3、如何通过渠道收集潜在客户的数据库？ 4、什么是社交媒体数据分析？ 5、如何以知识为基础做明智的决定？ 6、如何做营销策略、价格策略？ 7、如何运用营销工具达到理想效果？ 8、如何获得“市场情报”？ Why Buying LINKED IN Customer Data without an Underlying Marketing Strategy is Useless? （为什么说没有相关营销策略，购买LINKED IN客户数据毫无价值？） 市场营销基础知识：营销组合 众所周知，营销组合（由产品、价格、地点和促销组成）是实现有效营销所需的各种因素的完美组合。 价格是营销组合中最重要的因素之一，因为它是营销组合中唯一为组织创造企业营业额的因素。  营销组合其他3个因素是组织的可变成本； ●产品 – 设计和生产产品需要成本。 ●地点 – 分销产品需要成本。 ●促销 – 促销产品需要成本。 价格必须支持营销组合其他因素。定价不是件容易的事情，必须反映供需关系。价格太高或太低，可能意味着企业销售损失。 您理想的客户资料是什么样的？ ●为有效地使用LINKED IN数据，你的营销分析应能够帮助你识别理想客户个人资料。 ●LINKED IN个人资料中关键部分，比如：地点、行业、职称和公司规模，都是分析新客户的宝贵数据。  但是，如果没有客户分析、市场知识和市场情报，这些数据也毫无用处。  ●LINKED IN个人资料文件中这些关键数据仍然只是一份简单的数据，还需要您转换成符合销售要求的信息。 没有潜在客户数据库分析和转换战略，数据毫无用处 客户数据向我们说明了什么？ ●客户分析可为您提供关键点，接触潜在客户。 ●也是使用客户行为数据，通过市场细分和预测分析制定关键业务决策的过程。 捕获客户数据或购买数据的工具  如果客户数据不是通过自有渠道获取的，就不可能在其中找到“隐藏的宝藏”。购买数据无法确保拥有可供分析的准确的客户数据。  客户数据可通过以下方式获取： …

《市场营销策略》专题！为什么说没有相关营销策略，购买LINKED IN客户数据毫无价值？ Read More »

创新营销与出口商解决方案了解您的客户想要什么，以及您的公司最专业最擅长什么？而我们所关注的正是这两者会在何处使用！ 世界各地有数亿计的外国买家，在所有这些买家中，肯定有人需要您提供的产品或服务。另一方面，也有很多企业正在做您所做的事情。 为了确保您的外贸人员能够被介绍给合适的人并与合适的人建立联系，在适当的营销技巧范围内，您的网站应当确保有专业性和可信性的信息展示，并在销售中提高客户的转化率。大本钟国际市场营销设计的网站，正好配备了市场上最好的国际营销工具，可将访客、潜在客户转化为新客户，并形成忠实的追随者。    全球性覆盖             GLOBAL COVERAGE 大本钟国际设计网站允许出口商推销自己，并吸引新客户到他们所提供的产品信息和服务的网站上。客户可以通过国际社交媒体和销售代表建立即时联系，从而减少昂贵的长途话费和电子邮件，同时为客户和公司节省时间。 大本钟国际设计网站提供道德规范、公司采购政策、充分和专业的产品信息、标准和认证的文案。 搜索引擎优化服务 微调您的网站可提高可见性。 用最有效的曝光关键词优化您的网站。 为您的网站创建自定义内容以提高搜索相关性。 跨搜索引擎，访问您的搜索引擎，优化关键词报告。 回顾网站分析，以查看您的网站有多少访客。 大本钟国际设计网站，搜索引擎优化工具通过使用 GOOGLE,BING,YAHOO,LINKEDIN搜索引擎，提高对买家的可见性，从而提高企业网站流量的质量和数量。  我们的专家使用基于企业营销目标的关键词进行研究，以检查网站排名。 这是开始采用数字营销策略的第一个关键，因为出口商需要知道自己在竞争对手中处于什么位置，以及对于如何将流量导向其业务做到心中有数。 利用您的外贸网站进行社交媒体营销 USE YOUR FOREIGN  TRADE WEBSITE  FOR  SOCIAL  MEDIA   MARKETING  我们所有的网站都是用SNS集成设计的，以帮助访客联系您或通过他们的首选社交媒体账户共享您的网站内容。SNS集成可有助于实现以下几个目标，例如： 1.增加网站流量 2.形成转化                                        …

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